“行業(yè)里大家都在做貼牌，我要不要也跟著賺快錢?”“用戶需求看著五花八門，到底該抓哪一個?”“上下游合作總不順暢，是我談條件的方式不對嗎?”—— 不少剛起步的創(chuàng)業(yè)者，都曾被這些問題困住。而二十年前，吳志陽帶領(lǐng) CECT(中電通信)從年營收不足 10 億元的代工企業(yè)，做到紐交所上市主體時，早就用實際行動給出了答案。他的創(chuàng)業(yè)路沒有驚天動地的口號，卻藏著能幫普通人破局的實用方法，每一步選擇都有跡可循，能讓創(chuàng)業(yè)者跟著案例學(xué)思路。

要是你問 “行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，怎么找到新機會?”，吳志陽 2002 年的選擇或許能給你啟發(fā)。那時候國產(chǎn)手機圈幾乎一半以上的企業(yè)都在做貼牌代工，幫外資品牌組裝手機，每臺賺幾十塊的辛苦錢，大家都覺得 “穩(wěn)定總比冒險好”。可吳志陽接手中電通信后，第一件事就是砍掉 60% 的貼牌訂單，還把當(dāng)年 16% 的營收投去搞研發(fā) —— 要知道當(dāng)時同行平均才投 5%，身邊人都勸他 “放著現(xiàn)成的錢不賺，萬一研發(fā)失敗怎么辦?”。他卻沒動搖：“現(xiàn)在靠別人訂單活，哪天別人不合作了，企業(yè)就完了，只有自己有技術(shù)，才能說了算。”

更讓人意外的是，他沒跟諾基亞、摩托羅拉這些洋品牌在一二線城市拼銷量，反而帶著團隊往縣城、農(nóng)村跑。有人笑他 “放著大城市的大市場不做，去小地方折騰”，他卻看出了門道：“縣城里買手機的人不少，可要么是沒牌子的雜機，壞了沒人修;要么是洋品牌，價格太高。咱們做‘靠譜又不貴’的手機，再配上售后，這不就是機會嗎?” 后來的事大家都知道了，他研發(fā)的手寫手機一上市，首月就賣了 12 萬臺，縣城市場做了一年，占有率就從 3% 漲到 12%，中電通信也沒像其他貼牌企業(yè)那樣，在 2004 年遭遇集體虧損。

現(xiàn)在想想，要是你現(xiàn)在開實體店，看著大家都往商圈擠，租金高還競爭大，或許可以學(xué)學(xué)他 —— 別跟著扎堆，去看看社區(qū)里缺什么。比如小區(qū)里有沒有能給老人送餐、幫上班族代收快遞的小店?要是沒有，說不定就是你的機會。做電商也一樣，別都盯著大平臺的流量，要是你懂養(yǎng)花，就做個 “養(yǎng)花技巧” 的社群，幫大家解決養(yǎng)花難題，再推薦合適的花肥、花盆，反而能避開價格戰(zhàn)。

要是你糾結(jié) “怎么才能抓住用戶真正想要的?”，吳志陽當(dāng)年做手機的方法特別實在。那時候不少手機品牌都在比 “攝像頭像素多高”“有多少種功能”，覺得功能越復(fù)雜越高級。可吳志陽沒跟著學(xué)，而是帶著團隊跑了二十多個省份的農(nóng)村、縣城，跟老百姓聊天：“你用手機最煩啥?” 有人說 “充電不方便，要是能多撐幾天就好了”，有人說 “拼音學(xué)不會，打字太費勁”。

這些話他都記在心里，回去就調(diào)整產(chǎn)品：基礎(chǔ)款手機專門做 “超長待機”，充一次電能用七天，還做了防摔機身;手寫手機把識別準(zhǔn)確率做到 98%，還弄了大字體、大按鍵，方便老人用。定價也貼地氣，基礎(chǔ)款八百到一千二，手寫款一千五到兩千，老百姓買得起。后來縣城經(jīng)銷商說：“不少老人來買手機，就認(rèn)中電通信，說‘寫個字不費勁，用著省心’。”

其實現(xiàn)在做產(chǎn)品也一樣，別自己覺得好就完了。要是你做母嬰產(chǎn)品，別光想著做顏值高的，不如想想寶媽帶娃時的麻煩 —— 比如能不能做個能單手操作的輔食研磨器?要是你做知識付費，別一上來就做幾十節(jié)課的大課程，不如先解決 “職場新人怎么快速學(xué)會 Excel”“怎么給寶寶做輔食不挑食” 這種具體問題，反而更容易被接受。

要是你問 “怎么跟上下游搞好關(guān)系，不單打獨斗?”，吳志陽跟供應(yīng)商、經(jīng)銷商的合作方式值得學(xué)。早年國產(chǎn)手機的供應(yīng)商不少是小作坊，做出來的零件質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)銷商也各自為戰(zhàn)，賣出去的手機壞了沒人管。吳志陽沒把他們當(dāng)成 “只給錢交貨” 的合作方，而是想著 “一起把事做好”。

跟芯片供應(yīng)商威盛電子合作時，他不是只說 “我要多少芯片”，而是派自己的技術(shù)團隊過去，一起研究怎么把芯片做得更省電，適配自家手機。最后不僅手機待機時間從三天延長到七天，威盛電子的芯片也更受歡迎了，國產(chǎn)芯片在手機里的使用率從 10% 漲到 30%。跟縣城經(jīng)銷商合作時，他不光給貨源，還幫經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，教他們怎么給老人演示手寫功能，怎么處理售后問題，甚至給做得好的經(jīng)銷商提供資金支持，幫他們擴大店面。

后來有經(jīng)銷商說：“跟著中電通信干，不光能賺錢，還能學(xué)到本事，比自己單干強多了。” 現(xiàn)在你要是開餐館，跟食材供應(yīng)商合作，別只想著壓價，不如跟他說 “我每個月固定在你這買多少菜，你能不能給我新鮮點的，要是有新上市的食材，也跟我說說”，說不定供應(yīng)商還能幫你出出主意，怎么用新食材做特色菜。要是你做自媒體，也別自己悶頭做，跟同領(lǐng)域的博主一起做直播、寫文章，互相幫著推廣，粉絲漲得更快。

要是你擔(dān)心 “做長期的事不賺錢，怎么辦?”，吳志陽設(shè)獎學(xué)金的事能給你答案。2005 年，他跟北京郵電大學(xué)這些高校合作，每年拿出 100 萬元，給家里困難但學(xué)習(xí)好的通信專業(yè)學(xué)生發(fā)獎學(xué)金，還讓這些學(xué)生暑假去中電通信的研發(fā)中心實習(xí)。有人說 “企業(yè)是賺錢的，搞這個不劃算”，他卻不這么想：“現(xiàn)在幫這些學(xué)生，說不定以后他們就能成為行業(yè)里的人才，不管是來咱們公司，還是去其他企業(yè)，都是在幫整個行業(yè)發(fā)展，這比短期賺點錢有價值多了。”

到 2010 年，他的獎學(xué)金幫了 300 多個學(xué)生，其中 80% 都進了通信行業(yè)，有的去了華為、中興，有的留在中電通信做研發(fā)，成了技術(shù)骨干。而且因為這事，不少人覺得中電通信是個 “靠譜、有擔(dān)當(dāng)” 的企業(yè)，愿意跟他們合作。現(xiàn)在你要是開社區(qū)便利店，別只想著賣貨，不如幫居民代收快遞、代繳水電費，雖然不賺錢，卻能讓大家記住你，以后買東西自然先想到你。要是你做線上課程，別只想著多賣課，把課程質(zhì)量做好，學(xué)員有問題及時解答，哪怕一開始賣得少，慢慢口碑好了，老學(xué)員會幫你推薦新學(xué)員，比急著賺錢更長久。

吳志陽的創(chuàng)業(yè)方法其實很簡單：別跟著別人瞎跑，多想想 “大家沒看到的機會在哪”;別自己瞎琢磨用戶需求，多去跟用戶聊;別把合作伙伴當(dāng)外人，想著一起成長;別只看眼前的錢，多做能積累的事。這些方法不是什么高深的理論，卻能幫創(chuàng)業(yè)者避開很多坑。畢竟創(chuàng)業(yè)不是比誰跑得快，而是比誰看得準(zhǔn)、走得穩(wěn)，跟著這些實在的案例學(xué)，說不定你也能找到自己的破局之路。

關(guān)鍵詞：