臉臉，這位27歲的北京女孩，家境優(yōu)越，父母經(jīng)營(yíng)著供應(yīng)鏈生意。按照父母的期望，她本應(yīng)在北京讀商科專業(yè)，畢業(yè)后接手家族企業(yè)。

然而，對(duì)旅游的熱愛(ài)，為她指引了一個(gè)新的方向——高考后，她瞞著父母修改了志愿，選擇去海南三亞上大學(xué)，正是這個(gè)看似叛逆的選擇，讓臉臉從三亞租房開(kāi)民宿的小老板，逐步成長(zhǎng)為如今抖音酒旅領(lǐng)域的直播帶貨達(dá)人。

僅在轉(zhuǎn)型做直播的第一年，她便通過(guò)參與平臺(tái)項(xiàng)目創(chuàng)造了令人矚目的商業(yè)表現(xiàn)，這一成績(jī)連她自己都未曾想象過(guò)。

從民宿小老板到抖音酒旅直播大V

在進(jìn)入抖音直播帶貨領(lǐng)域之前，臉臉經(jīng)歷了一段民宿創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。

大學(xué)畢業(yè)前后，臉臉從事銷售工作，憑借天生的銷售天賦獲得了不錯(cuò)的收入。"如果選擇一直干下去，應(yīng)該能在職場(chǎng)上取得令很多同齡人羨慕的成績(jī)。"臉臉后來(lái)回憶道，"但這顯然不是我想要的生活方式。"

2022年，在通過(guò)銷售工作積累了一筆資金后，臉臉果斷辭職，在三亞天涯小鎮(zhèn)一帶租了幾間小屋，投資做起了民宿生意。第二年，她又在云南麗江開(kāi)設(shè)了第二家店。雖然規(guī)模不大，但憑借用心經(jīng)營(yíng)和誠(chéng)信待客，生意還算不錯(cuò)。

促使臉臉決定轉(zhuǎn)向抖音直播的，是去年在云貴川某地一次不愉快的住店經(jīng)歷。

"那天訂的房間價(jià)格高達(dá)1200元，但床品質(zhì)量卻只有300-400元每晚的水準(zhǔn)。更讓人氣憤的是，相鄰的類似房間竟然賣到1400元，而同樣的房間在常用的旅行App上只要四、五百元，還有房可訂。"臉臉回憶起那次經(jīng)歷時(shí)說(shuō)道。

當(dāng)酒店拒絕為她更換房間時(shí)，臉臉產(chǎn)生了強(qiáng)烈的"被宰"感覺(jué)。"作為民宿商家，他們?cè)跄苋绱恕恢v武德’地坑消費(fèi)者？又有多少消費(fèi)者會(huì)因?yàn)轭愃平?jīng)歷給原本愉快的旅程添堵？"

這段經(jīng)歷讓臉臉意識(shí)到，消費(fèi)者的痛點(diǎn)對(duì)她而言可能是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。起初，她只想在網(wǎng)上分享這次經(jīng)歷、幫大家“避坑”，卻意外發(fā)現(xiàn)了抖音生活服務(wù)酒旅板塊的存在。她看到許多本地民宿和度假酒店通過(guò)直播，生動(dòng)直接地將真實(shí)環(huán)境展示給消費(fèi)者，這種透明、高效的模式瞬間擊中了她。

“就是這兒了，”臉臉心想，“與其抱怨，不如在這里為和我一樣的用戶創(chuàng)造一個(gè)‘不踩雷’的放心之選。”從那之后，臉臉決定在抖音上直播賣度假酒店。"我要替那些追求同一種生活方式的消費(fèi)者挑選適合的酒店和房間，讓他們少踩坑，讓旅行變得更完美。至少我可以保證：他們可以買(mǎi)貴的，但不能買(mǎi)貴了！"

從首播千人實(shí)時(shí)在線到單場(chǎng)迅速爆單嚇壞酒店方

有了想法后，臉臉開(kāi)始用自己的民宿產(chǎn)品做直播嘗試。第一次直播時(shí)，她其實(shí)并沒(méi)有多少信心，抱著試試看的想法。然而結(jié)果卻讓她大吃一驚：直播間有1,000多人實(shí)時(shí)在線，一場(chǎng)直播下來(lái)取得了遠(yuǎn)超線下售賣的亮眼成績(jī)，讓她"接單接到手軟"。

"起初我只是想試試看，沒(méi)想到一次自發(fā)的抖音直播嘗試，竟然帶來(lái)了遠(yuǎn)超預(yù)期的關(guān)注和互動(dòng)，這完全是我沒(méi)預(yù)料到的。"臉臉回憶道。

自己房間"爆單"后，臉臉開(kāi)始銷售周邊其他度假民宿。幾場(chǎng)直播下來(lái)，她的直播間人氣和成交穩(wěn)步上升，單場(chǎng)效果很快實(shí)現(xiàn)突破，臉臉也逐漸成長(zhǎng)為酒旅類的優(yōu)質(zhì)直播達(dá)人。從流量?jī)A斜到現(xiàn)金補(bǔ)貼，從運(yùn)營(yíng)策略指導(dǎo)到產(chǎn)品資源對(duì)接，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給予臉臉提供了全方位的政策扶助，并向她拋出了“心動(dòng)旅行家”項(xiàng)目的橄欖枝。在平臺(tái)從選品、資源到激勵(lì)的定制化扶持下，她與平臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不斷刷新紀(jì)錄：不僅單場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，更創(chuàng)下了實(shí)時(shí)在線1.4萬(wàn)人的爆棚人氣。

在眾多直播中，令臉臉印象深刻的一場(chǎng)是桂林陽(yáng)朔的度假型酒店直播。這家酒店的老板看過(guò)臉臉的直播后，通過(guò)心動(dòng)旅行家找到她希望合作。在抖音平臺(tái)同學(xué)的努力下，酒店給出了從未有過(guò)的專屬直播優(yōu)惠。

"雖然我早就不斷超越自我，但這個(gè)產(chǎn)品仍然讓我倍感壓力。"臉臉坦言，這種壓力源于她之前主要銷售民宿和別墅產(chǎn)品，對(duì)度假型酒店產(chǎn)品從未接觸過(guò)，而且還是在不熟悉的"客場(chǎng)作戰(zhàn)"。

好在抖音平臺(tái)同學(xué)給予了全程支持。他們不僅給臉臉做"心理按摩"，還幫她仔細(xì)分析酒店照片、視頻資料及客群數(shù)據(jù)，協(xié)助選定主賣房型并設(shè)計(jì)直播策略。直到開(kāi)播前那天晚上深夜12點(diǎn)，平臺(tái)同學(xué)還在與臉臉通話溝通鏡頭選景事宜。

最終，臉臉不負(fù)眾望抗住壓力，在心動(dòng)旅行家項(xiàng)目的全程支持下，那場(chǎng)直播的在線人數(shù)達(dá)到8,000人，全程銷售額比預(yù)期整整超了3倍。

更令人印象深刻的是8月18日那場(chǎng)創(chuàng)下個(gè)人頂峰直播單場(chǎng)銷售記錄的直播。

那次是在臉臉熟悉的"三亞主場(chǎng)"，產(chǎn)品是一家別墅型酒店，直播整整持續(xù)了6個(gè)小時(shí)，考慮到直播中有很多下別墅區(qū)園區(qū)、配套設(shè)施展示等戶外場(chǎng)景，臉臉利用心動(dòng)旅行家項(xiàng)目獲得的平臺(tái)激勵(lì)金購(gòu)買(mǎi)了整套專用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，確保網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的流暢。

"那天正好是預(yù)告中的第12號(hào)臺(tái)風(fēng)'玲玲'掠過(guò)三亞的前夕，風(fēng)特別大，還下了很大的雨。"臉臉回憶道，"但這不僅沒(méi)有影響直播，反而徹底激發(fā)了我的自由松弛感。在大風(fēng)大雨的刺激下，我當(dāng)著近兩萬(wàn)直播間粉絲的面，直接'不顧形象'地跳進(jìn)了別墅的泳池撒了一把野。"

或許正是這種投入和真實(shí)，那天的直播相當(dāng)成功。房間被徹底賣爆，瘋狂飆升的訂單量直接把該酒店未來(lái)差不多兩個(gè)月的房間都賣出去了，這把酒店經(jīng)理給嚇壞了。當(dāng)酒店經(jīng)理要求停止直播和接單時(shí)，平臺(tái)同學(xué)及時(shí)介入，幫助酒店迅速梳理訂單和房源并調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，說(shuō)服他們繼續(xù)接受新訂單，最終臉臉、平臺(tái)、商家三方通力協(xié)作，共同達(dá)成了單場(chǎng)銷售最佳的亮眼戰(zhàn)績(jī)。

別人“傳遞”焦慮時(shí)我致力于“分享”松弛感

"我尤其偏愛(ài)那些能讓人徹底放松的度假體驗(yàn)，這種松弛感是我選品的核心。"臉臉表示，她直播間推薦的酒店產(chǎn)品，絕大多數(shù)位于海南、廣西、云南等省份，正是因?yàn)檫@些地方更容易打造出她心目中理想的度假場(chǎng)景。更重要的是，她并不是所有酒店產(chǎn)品都賣，而是只選擇符合自己"脾氣"的產(chǎn)品——只有符合她近乎苛刻的"松弛感"標(biāo)準(zhǔn)的酒店產(chǎn)品，她才會(huì)帶給粉絲。

為了將這種松弛感真實(shí)可感地傳遞給粉絲，臉臉打造了獨(dú)特的直播風(fēng)格。她會(huì)根據(jù)每期推薦的酒店產(chǎn)品特性，搭配不同風(fēng)格的睡衣出鏡：推薦海景房時(shí)，她就穿著飄逸的度假風(fēng)睡衣，慵懶地倚在大露臺(tái)上，讓海風(fēng)吹拂衣角；介紹帶庭院的別墅時(shí)，她便換上田園風(fēng)格的居家服，坐在秋千上輕輕搖晃，仿佛只是隔壁鄰居串門(mén)聊天。這種"所見(jiàn)即所得"的呈現(xiàn)方式，讓粉絲能夠直觀地感受到"拍下即享主播同款度假狀態(tài)"的產(chǎn)品理念。

在抖音直播中，很多達(dá)人主播會(huì)精心打造妝容，以在粉絲面前展現(xiàn)"完美"的一面，但臉臉恰恰相反。

她不僅穿著家居服直播，還將整個(gè)直播過(guò)程變成了一場(chǎng)沉浸式的體驗(yàn)：在帶超長(zhǎng)走廊的套房裏，她踩著滑板穿梭；在設(shè)有兒童樂(lè)園的別墅里，她毫不猶豫地跳上滑梯，開(kāi)心得像個(gè)孩子；環(huán)境氣氛渲染到動(dòng)情之處，她甚至還會(huì)當(dāng)著上萬(wàn)粉絲的面直接跳進(jìn)泳池里"撒瘋"。

"我覺(jué)得這樣很真實(shí)。"臉臉說(shuō)道。正因如此，有朋友說(shuō)她賣的其實(shí)不是酒店，而是一種生活方式。

"現(xiàn)在社會(huì)上有太多人在販賣焦慮，我決定反其道而行之——那就販賣松弛感吧，我堅(jiān)信這是一種正能量。"

銷售突破背后的"松弛感"心法

直播打出名氣后，經(jīng)常有同行或客戶向臉臉取經(jīng)。對(duì)于把產(chǎn)品賣爆的經(jīng)驗(yàn)，她總結(jié)了四點(diǎn)建議：

1.真人出鏡，體驗(yàn)式直播

"要敢于真人出鏡，不要單純地抱著向粉絲推介酒店產(chǎn)品的心態(tài)去做'PPT式'直播，要做'體驗(yàn)式'直播，這也是心動(dòng)旅行家項(xiàng)目同學(xué)通過(guò)數(shù)據(jù)分析得到的實(shí)際結(jié)論。"臉臉強(qiáng)調(diào)，要去實(shí)際體驗(yàn)售賣的酒旅產(chǎn)品，包括周邊的環(huán)境和設(shè)施，因?yàn)榉劢z不可能直接去現(xiàn)場(chǎng)考察，所以需要主播在鏡頭面前把現(xiàn)場(chǎng)感和體驗(yàn)感拉滿。憑她的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，真人出鏡的成單率比綠屏要高出至少2-3倍。

2.像為自己挑選一樣為粉絲把關(guān)

"要像給自己挑選酒店一樣去幫粉絲做產(chǎn)品篩選。"臉臉認(rèn)為，光把關(guān)酒店軟、硬件設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更關(guān)鍵的是還要利用自己的影響力去幫粉絲砍價(jià)和爭(zhēng)取權(quán)益。"你永遠(yuǎn)不能抱著一錘子買(mǎi)賣的心態(tài)去賣產(chǎn)品，更不能為了成交而誤導(dǎo)粉絲做出錯(cuò)誤的決定，因?yàn)閷?duì)主播而言粉絲消費(fèi)的其實(shí)不是酒旅產(chǎn)品，而是主播的個(gè)人信用。"

3.從用戶需求出發(fā)幫助酒店做產(chǎn)品策略

臉臉建議主播要善于從既往成交數(shù)量中分析用戶需求，除了幫粉絲選酒店外，最好把出行、用餐、娛樂(lè)等服務(wù)全做到套餐里，這樣不僅可以做高客單價(jià)，更可讓粉絲省心。"但對(duì)于絕大部分民宿或小型酒店，他們并不具備這樣的服務(wù)打造意識(shí)與能力，這就需要主播去引導(dǎo)。"

4.充分利用平臺(tái)賦能資源

"最重要的一點(diǎn)，是要充分利用平臺(tái)給達(dá)人所提供的賦能資源，比如心動(dòng)旅行家項(xiàng)目就給了我很多的支持與幫助。"臉臉強(qiáng)調(diào)，這些資源包括極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品源、專業(yè)而全套的運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持，以及流量和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。"對(duì)于個(gè)人主播或小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是無(wú)可替代的。關(guān)鍵是：心動(dòng)旅行家也樂(lè)見(jiàn)你用好這個(gè)資源——所以，主動(dòng)一點(diǎn)，如果真想做好這個(gè)，就多去報(bào)名相關(guān)項(xiàng)目，要主動(dòng)爭(zhēng)取、努力爭(zhēng)取。"

從民宿小老板到抖音酒旅直播達(dá)人，臉臉用一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了近億GMV的突破，她的成功不僅源于個(gè)人的努力和天賦，還得益于心動(dòng)旅行家項(xiàng)目等平臺(tái)資源的扶持和抖音生活服務(wù)酒旅直播這個(gè)新興領(lǐng)域的機(jī)遇。在這個(gè)充滿可能性的時(shí)代，每一個(gè)敢于嘗試的人都有機(jī)會(huì)創(chuàng)造屬于自己的精彩故事。

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